Hoe verbeter ik de kwaliteit van mijn leads? Go for sales instead of leads!

Bel nu naar 03 808 05 77 03 / 808 05 77

kwaliteit_leads

>> Gepost op: 22 januari, 2019 in Blog, Kenniscentrum, Lead Generation, Marketing

Iedereen die werkt binnen sales of marketing, kan dit bevestigen: het is ontzettend moeilijk om kwalitatief goede leads te vinden.

We verzamelen veel leads en onze baas is blij met die cijfers. Eens we de leads contacteren, blijken ze soms ijskoud te zijn! We investeren veel tijd, energie en geld zonder resultaten. Sales raken gedemotiveerd en verwijten marketing dat ze geen goede leads binnenbrengen, en marketing verwijt sales dat ze te weinig closen. Herkenbaar?

De oplossing is dichterbij dan je denkt.

Er bestaan enkele eenvoudige stappen die elk bedrijf kan nemen om meer warme leads binnen te krijgen. Hiervoor zijn geen grote investeringen of veranderingen nodig!

Veel bedrijven weten gewoon niet waar ze moeten starten. Daarom geven we hieronder onze favoriete tips die iedereen kan toepassen om betere leads te verzamelen, in elke fase van het acquisitieproces: voor, tijdens en na!

Waarom is dit belangrijk voor mijn bedrijf?

Dit artikel gaat over meer dan enkel de kwalificatie van potentiële klanten. Waarom zou je nu in godsnaam minder leads willen!? Omdat the bigger picture belangrijker is:

  • Minder ongeïnteresseerde leads betekent minder tijdverlies voor alle werknemers: geen eindeloze opvolging van offertes, lange ritten naar potentiële klanten die toch niet closen, …
  • Meer warme leads betekent een hogere conversieratio en dus een betere ROI
  • Werknemers boeken betere resultaten met een stijging van motivatie tot gevolg

Fase 1: Wat is een kwalitatieve lead?

Eerst en vooral is het belangrijk om te bepalen wat een kwalitatieve lead juist is. Dit doe je niet alleen, maar hier werkt het hele bedrijf aan mee. Iedereen moet namelijk weten wie onze ideale klant is, zodat we zowel onze marketing als sales hierop kunnen afstemmen.

Nu vraag je je af hoe je kan bepalen wat een waardevolle lead is?

Beschrijf eerst je ideale klant in een buyer persona. Uit deze buyer persona’s kan je nu bepaalde criteria selecteren waaraan een nieuwe lead moet voldoen, om te kwalificeren als een waardevolle lead. Deze criteria kunnen heel algemeen zijn, maar ook specifiek. Enkele voorbeelden kunnen zijn:

  • Sector
  • Grootte van het bedrijf
  • Jaarlijkse omzet
  • Functietitel van de lead
  • Wordt jouw product of dienst al gebruikt binnen het bedrijf?

De antwoorden op deze vragen vormen de basis van onze online marketingcampagne. Ze bepalen namelijk onze doelgroep, onze boodschap, de kanalen die we gebruiken, enzovoort.

Fase 2: On-site kwalificeren en segmenteren

Ook in de verdere fases van de prospectie moeten we aandacht besteden aan de kwalificatie van onze leads. Wanneer we de interesse van de lead hebben kunnen activeren met onze content, leiden we deze potentiële klant naar onze website. Daar gaat het proces verder.

Een veelvoorkomende fout die bedrijven maken, is dat ze onvoldoende gebruik maken van een sales funnel op hun website.

Dat is niet abnormaal, want na al het budget en de energie die we in onze social mediacampagne of dat blogartikel hebben geïnvesteerd, zijn we blij dat iemand op onze pagina landt. Die willen we natuurlijk zo snel mogelijk contacteren, want we willen rendement!

Een natuurlijke reflex dus. Echter, als we dit doen, blijven we in dezelfde negatieve spiraal van lead quantity i.p.v. lead quality.

Wat kunnen we dan wel doen om de waardevolle leads te filteren?

Leid bezoekers niet van de homepage naar het contactformulier, want zo worden leads niet voldoende geïnformeerd en is de kans op niet-gekwalificeerde leads hoger. De oplossing is een integratie van een funnel in je website. Het komt erop neer dat we de lead enkele vragen stellen alvorens hij of zij definitief de contactaanvraag kan indienen. Hierdoor zijn we beter geïnformeerd over de intentie van de lead, en door de drempel een beetje te verhogen, vallen de meest ongeïnteresseerde bezoekers in deze fase al af. Maak je daar geen zorgen om, want no match is no deal.

Hoe maak je een sales funnel op je website?

De basis van een on-site sales funnel ziet er als volgt uit:

sales_funnel

  1. De knop die dit proces in gang zet, staat meestal op een informatieve pagina. Wanneer de lead deze informatie gelezen heeft en overtuigd is van ons product of onze diensten, klikt hij op deze knop.
  2. Vervolgens gaan we segmenteren. De lead komt op een pagina terecht waar we hem bedanken voor de interesse, en een bijkomende vraag stellen. Deze vraag is bedoeld om te achterhalen wie de lead juist is, dus moet deze aansluiten bij de criteria uit fase 1. We zijn op zoek naar informatie zoals het type bedrijf, functie van de lead, sector, enzovoort. Je kan hiervoor meerdere pagina’s gebruiken, maar zorg ervoor dat je niet te veel vragen stelt op één pagina en dat de funnel niet te lang wordt. In beide gevallen haken te veel bezoekers af! Een goede indicatie is om één of twee vragen per pagina te stellen, en niet meer dan drie segmentatiepagina’s te hebben.
  3. Wanneer we voldoende informatie verzameld hebben, landt de lead op de kwalificatiepagina. Hier stellen we enkele laatste vragen, die al meer specifiek zijn. Dit kan gaan over jaarlijkse omzet, marketingbudget, maar ook eventuele doelstellingen. Vraag enkel cruciale informatie die je nodig hebt voor opvolging, en die aansluit bij de criteria uit fase 1. Voorzie een knop op deze pagina die de contactaanvraag definitief maakt.
  4. De laatste stap in het proces is een bevestigingspagina. Hier bedanken we de lead voor zijn/haar aanvraag en leggen we kort uit wat de volgende stappen in het proces zullen zijn. Zal iemand contact opnemen? Zo ja, hoe en wanneer zal dat zijn? Hoe lang zal dat gesprek duren? Bereid de lead voor!

Zet de lead op deze pagina niet voor een muur, maar zorg ervoor dat hij/zij makkelijk verder kan surfen op de website. Zijn er eventuele interessante blogartikelen of pagina’s die de lead alvast kan bezoeken?

Fase 3: Lead nurturing (omgaan met nieuwe leads)

Eens er een lead binnenkomt en deze voldoet amper aan de criteria die je bepaald hebt, heeft het weinig zin om er op dit moment al veel energie in te investeren. In dat geval is het beter om de lead verder te activeren door een opeenvolging van informatie en contactmomenten, zonder de intentie om hem/haar meteen te converteren naar een klant. Dit proces noemen we ‘lead nurturing’ en is specifiek bedoeld om de lead verder te kwalificeren, en pas tot sales over te gaan wanneer de persoon wel aan de criteria voldoet. Dit proces kan enige tijd duren, gezien het volledig afhankelijk is van de intentie van de lead.

Wanneer een lead wel aan de meeste criteria voldoet, kan het proces van opvolging gestart worden.

Belangrijke tips

  • Zorg voor een goede feedback tussen marketing en sales, zowel voor, tijdens als na het proces. Deze twee afdelingen moeten perfect op dezelfde hoogte zitten!
  • Blijf experimenteren met on-site optimalisaties. Nieuwe funnels, andere segmentatie- of kwalificatievragen, A/B testing, …
  • Gebruik targeted content: stel de content op jouw website af op wat jouw gekwalificeerde leads bezighoudt (hun interesses, doelstellingen, veelvoorkomende vragen, enz.).
  • Denk drempelverhogend en drempelverlagend tegelijkertijd: verhoog de drempel om contact op te nemen, maar zorg ervoor dat het proces steeds vlot en logisch kan verlopen, door aandacht te besteden aan goede structuur, plaatsing van knoppen en duidelijke instructies.
  • Meten is weten! Stel de juiste metingen en Analytics in, zodat je het effect van elke stap in het proces kan volgen en bijsturen.

Maak je geen zorgen om de leads die afvallen. Hieraan verlies je enkel tijd en energie, en zullen de sales enkel demotiveren. Quality over quantity: go for sales instead of leads!

Benieuwd hoe wij jou hierbij kunnen helpen?

Met deze informatie kan je zelf aan de slag om meer uit je website te halen. Heb je toch hulp nodig bij leadkwalificatie? Contacteer ons via onderstaande knop, en wij nemen contact met je op. We luisteren eerst graag naar jouw verhaal, en bekijken dan samen hoe we jouw online rendement kunnen boosten.

Neem contact op

Best4u

Best4u

Best4u Group voorziet al jarenlang bedrijven in online oplossingen. Wij slaan een brug tussen ingewikkelde online technieken en een succesvol online eindproduct middels de meest fanatieke service en support.